Un bon mois mérite les mêmes questions qu’un mauvais

Par David Neddam

Quand un bon mois se passe de questions

Le mois a été bon. Le planning était rempli, le chiffre dépasse l’objectif, l’équipe a le sourire. On le dit en réunion, on remercie tout le monde, et on passe au mois suivant.

Personne ne demande pourquoi.

Le mauvais mois, lui, a droit à une enquête. On reprend les semaines une par une, on cherche ce qui a changé, on corrige. Le bon mois n’a droit qu’à un bravo.

Ce qu’un bon résultat peut cacher

Un bon mois a toujours des raisons. Elles ne sont pas toujours celles que l’on croit.

Un événement en ville qui a rempli les hôtels voisins. Une météo favorable. Un concurrent fermé pour travaux. Une personne de l’équipe qui a porté le mois à elle seule. Une promotion qui a fait venir du monde, sans que l’on sache encore ce qu’elle a laissé.

Si la raison venait de l’extérieur, le mois suivant ne la retrouvera pas. Si elle tenait à une personne, elle part avec elle. Et si elle venait d’une décision que vous avez prise, vous ne le saurez pas non plus : vous ne pourrez donc pas la reprendre.

Un bon résultat non compris, c’est une chance. Un bon résultat compris, c’est une façon de travailler.

Ce que dit la recherche

La recherche a étudié cette question. En 2006, Shmuel Ellis, de l’université de Tel-Aviv, et deux collègues ont comparé en laboratoire plusieurs façons de revenir sur un travail accompli : analyser seulement ses erreurs, seulement ses réussites, les deux, ou ne rien analyser.

Premier résultat : on peut apprendre d’une réussite, mais tout dépend de la façon dont on l’examine. Second résultat, plus inattendu : après une réussite, c’est en regardant ce qui avait été mal fait que les participants progressaient le plus.

C’est une expérience de laboratoire, pas la vie d’un spa. Mais elle dit deux choses utiles : un succès s’analyse, et un bon mois contient aussi des erreurs.

Un bon mois prépare le suivant

Un bon mois laisse deux choses : de l’argent et de l’information. Les deux servent au mois d’après.

L’argent d’abord. Ce que vous voulez faire le mois prochain, former une personne, lancer une offre, remplacer un équipement, se paie avec ce que ce mois-ci a laissé. C’est le bon mois qui finance la stratégie du suivant. Si ce qu’il a laissé se dilue sans décision, le mois suivant commence les mains vides, et l’on recommence à courir après le chiffre.

L’information ensuite. Vous venez de voir ce qui fait venir vos clients, ce qu’ils choisissent, ce qui les fait revenir. C’est le moment de préparer la promotion du mois prochain, pas le jour où le planning se vide.

Une promotion décidée dans une semaine creuse est une réaction : on baisse le prix parce qu’il faut remplir. Une promotion décidée pendant un bon mois est un choix : vous savez à qui elle s’adresse, ce qu’elle doit rapporter et ce qu’elle coûte. La première rattrape un mois. La seconde le prépare.

Ce qu’il faut regarder après un bon mois

Ne changez rien dans l’instant. Regardez d’abord, avec les mêmes questions que pour un mauvais mois.

1. Qu’est-ce qui était différent ce mois-ci, chez vous et autour de vous ?
2. Le résultat vient-il de plus de clients, de clients qui ont dépensé davantage, ou de clients qui sont revenus ?
3. Repose-t-il sur toute l’équipe ou sur une ou deux personnes ?
4. Qu’avez-vous décidé, ces dernières semaines, qui a pu y contribuer ?
5. Que pouvez-vous refaire le mois prochain, et qu’est-ce qui ne dépend pas de vous ?
6. Qu’est-ce que ce mois vous permet de financer le mois prochain, et quelle offre préparez-vous dès maintenant ?

Les premières réponses séparent ce qui vous appartient de ce qui vous est arrivé. La dernière décide de ce que vous en faites.

Ce que cela change

Poser des questions à un bon mois ne retire rien au plaisir de l’avoir fait. L’équipe mérite son bravo.

Mais elle mérite aussi de savoir ce qu’elle a bien fait, précisément. C’est la seule façon de le refaire.

Un mauvais mois vous apprend ce qu’il faut corriger.

Un bon mois vous apprend ce qu’il faut garder, et vous donne les moyens de préparer le suivant.

Sources et recherches

Ellis, S., Mendel, R. et Nir, M. (2006). Learning from successful and failed experience: The moderating role of kind of after-event review. Journal of Applied Psychology, 91(3), 669–680. https://doi.org/10.1037/0021-9010.91.3.669